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  • Foto do escritorFernando Rocha

Segmentação de Mercado Horizontal vs Vertical: Qual a melhor estratégia?

Segundo dados do SEBRAE (2018), o Brasil tem mais de 150 mil empresas de consultoria, quase 40 mil só na região Sul e 65% delas são Consultorias de Gestão Empresarial. Um universo bastante competitivo, onde a segmentação de mercado se torna uma estratégia essencial para a construção de marcas fortes e diferenciadas.


Na Minc.space, entendemos que a segmentação de mercado, seja vertical ou horizontal, pode moldar a identidade de uma marca e direcionar a rota do sucesso. Neste artigo, vamos explorar os benefícios e desafios dessas duas abordagens, destacando como aplicá-las de maneira eficaz, seja qual for o tipo de atuação da sua consultoria.



A Importância da Segmentação

Em outro artigo aqui do blog, já comentamos sobre a importância de desvendar o cliente ideal como forma de otimizar os esforços de captação, potencializando a eficácia da comunicação e a satisfação na execução dos projetos.


Segmentar o mercado significa dividir um público amplo em grupos menores com características e necessidades semelhantes. Para consultorias, essa prática permite uma personalização mais precisa de serviços e estratégias de marketing, resultando em maior relevância e impacto.

A segmentação pode ser abordada de duas maneiras principais: verticalmente, focando em nichos dentro de um setor específico, ou horizontalmente, abrangendo múltiplos setores com ofertas de serviços específicos.



Segmentação Vertical: Expertise e Diferenciação

A segmentação vertical envolve a especialização em um setor específico, o que permite às consultorias desenvolverem uma expertise profunda.


Para uma consultoria jurídica, por exemplo, isso pode significar um foco exclusivo em empresas do setor financeiro, oferecendo soluções jurídicas para bancos, operadoras de crédito e fintechs, atendendo às complexas necessidades legais e regulatórias desse mercado. A especialização aumenta a credibilidade e constrói confiança, fatores cruciais para o sucesso em setores altamente especializados.


Um dos principais benefícios da segmentação vertical é a possibilidade de se tornar um líder em um nicho específico. Consultorias de gestão que se especializam em reestruturação financeira para empresas do setor petroquímico, por exemplo, podem oferecer insights mais profundos e estratégias já aplicadas e testadas em outros clientes do mesmo segmento. Além disso, a menor concorrência direta dentro de um nicho específico permite uma maior margem de lucro.


A famosa lei da oferta e da procura - quanto menor a disponibilidade de determinado produto ou serviço, maior deverá ser o investimento empregado.

Apesar de muitas vantagens, a segmentação vertical também apresenta desafios. A dependência de um único setor pode limitar o crescimento do negócio caso o nicho ou setor escolhido seja muito exclusivo, além de aumentar os riscos em tempos de incerteza econômica que afetem o mercado do cliente.


Pegando um setor bem específico, como a indústria calçadista, que abrange desde curtumes a metalúrgicas, passando por fornecedores de embalagem ou borracha para solados. Portanto, enfrenta crises constantes por diversos fatores, desde a volatilidade do dólar, que prejudica a compra de insumos e máquinas, além da competição com as indústrias chinesas, até a falta de produtos específicos por crises climáticas ou conflitos entre países. Longas crises podem afetar financeiramente essas empresas, reduzindo também a capacidade de fazer novos contratos com a sua consultoria.



Segmentação Horizontal: Amplitude e Diversificação

Por outro lado, a segmentação horizontal permite que as consultorias atendam a uma variedade de setores, oferecendo serviços especializados, mas aplicáveis a diferentes indústrias. Na Minc.space, aplicamos essa abordagem ao oferecer o serviço de estratégia visual para consultorias de diversas áreas, como consultorias jurídicas, financeiras, de performance, sustentabilidade ou imobiliária. A segmentação horizontal oferece a vantagem da diversificação, reduzindo a dependência de um único setor e permitindo uma maior flexibilidade e adaptabilidade.


A amplitude de mercado disponível através da segmentação horizontal pode proporcionar um crescimento mais rápido. Consultorias de RH que oferecem serviços de treinamento e performance podem alcançar uma ampla gama de clientes em diferentes indústrias, aumentando sua base de clientes e mitigando riscos. Além disso, as economias de escala alcançadas através da padronização de metodologias e soluções podem resultar em uma operação mais eficiente e lucrativa.


No entanto, a falta de especialização em um determinado setor pode ser uma desvantagem competitiva. Clientes podem preferir consultorias que demonstram uma compreensão mais profunda e específica de suas necessidades, mesmo sendo mais caras. Além disso, a concorrência pode ser mais intensa em mercados amplos, exigindo estratégias de marketing mais robustas e inovadoras para se destacar.


A customização de serviços, metodologias e processos para atender a diferentes setores também pode demandar recursos significativos e exigir mais tempo de dedicação.

Uma grande consultoria de desenvolvimento de carreira e treinamento pode oferecer programas de desenvolvimento, treinamento e performance para profissionais em diversos setores, incluindo saúde, tecnologia ou indústria. Isso permite uma maior diversificação e alcance de mercado. Se um determinado setor entra em crise, a consultoria tem outros segmentos para oferecer os serviços.


No entanto, vale destacar que um treinamento para líderes ou diretores de uma empresa de tecnologia deve ser completamente diferente do que para os mesmos cargos em uma indústria metalúrgica. Caso sua consultoria seja pequena, isso demandaria um esforço de entendimento do cliente, adaptação de materiais ou até contratação de consultores parceiros mais alinhados com aquele determinado segmento. O que com certeza vai diminuir sua margem e a longo prazo prejudicar a evolução do seu negócio.



Para finalizar, a escolha entre segmentação vertical e horizontal depende dos objetivos estratégicos de cada cliente, algo que definimos no GPS da Marca - nosso processo de imersão, análise, estrutura e construção do posicionamento de marcas. Podemos assegurar que quanto menor for a consultoria, menor deve ser a esteira de serviços e mais específico deve ser o segmento de atuação.


A rota para o sucesso é concentrar os esforços na prestação de um serviço de alta demanda e valor agregado para um segmento amplo o suficiente, mas com características semelhantes.

A segmentação de mercado, quando bem executada, pode transformar a marca de uma consultoria e impulsionar seu crescimento. Por isso, estamos sempre comprometidos em ajudar nossas consultorias parceiras a navegar por essas estratégias, oferecendo soluções de branding e design que refletem sua singularidade e ambição. Independentemente da abordagem escolhida, a chave é a adaptação contínua e a inovação constante para permanecer relevante e competitivo em um mercado em constante evolução.

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